Pourquoi un box de stockage non loué coûte très cher ?

La bonne gestion d’un centre de stockage génère plus de revenus

Si vous exploitez un centre de self stockage, il existe quelques règles fondamentales. Une d’elles est que le manager de location de box doit avoir un raisonnement basé sur « l’urgence de louer ses espaces de stockage ».  

Il y a 1 an, j’ai rencontré un responsable d’un gros opérateur de self stockage et il m’a raconté une petite histoire. Les emplacements de ses 40 centres de self stockage étaient convenables, les centres de self stockage disposaient d’un bon esthétisme (plusieurs étages bien desservis, accueil spacieux avec surface de vente bien agencée, signalisation très professionnelle…), mais le taux d’occupation d’un de ses centres de stockage était plus faible que prévu.

Après quelques mois de réflexion avec sa direction (marketing, opérationnelle, développement…), ce responsable régional a eu un long entretien avec le manager du centre de box à louer qui avait un taux d’occupation plus faible que prévu. A la fin de l’entretien, il a posé une question fondamentale au manager du self stockage : « vous êtes le premier manager de centre de location de box individuel qui ne m’a jamais dit que sa tâche principale était de louer des boxes de stockage ! » Le responsable régional a poursuivi en disant : « Mais, que faîtes-vous ici ? »   

Il s’est avéré que le manager des espaces de stockage faisait passer d’autres priorités avant la location de box de stockage, suite aux messages répétés de sa direction : Gardez votre centre propre ! Augmentez vos assurances ! Réduisez vos promotions ! Vendez plus de marchandises ! Bien que ces éléments soient très importants, ils n’ont rien à voir avec la location de boxes de self stockage, qui est l’activité principale de notre métier.  

Pour inverser la courbe, tous les efforts ont été centrés sur le taux d’occupation. L’objectif était simple. Le manager doit louer des box de stockage sécurisé, sinon nous n’avons pas besoin de lui ! Il a fallu créer un « sentiment d’urgence » sur le fait que « louer un box est la priorité ».

Plusieurs mois plus tard, le taux d’occupation augmentait comme par enchantement ! Et les primes du manager de self stockage tombaient à nouveau…. Conclusion ? Si vous voulez augmenter votre taux d’occupation, vous devez louer plus de garde-meubles. C’est la base de votre métier ! Pour louer plus de box individuel, vous devez créer un sentiment d’urgence sur la location. Vous devez répondre rapidement et correctement à chaque prospect. Vous devez louer le plus tôt et au meilleur prix.      

Un contrat de location manqué a un prix !

Il est très important que le manager du centre de container ou de box en intérieur soit conscient du coût élevé de ne pas louer d’espaces de stockage. Peu de responsables d’entrepôt ont conscience de la perte financière quand ils ne parviennent pas à convertir un prospect en location de box. Ne pas louez d’espace de stockage coûte cher !  

Tout d’abord, prenez en considération les coûts pour trouver de nouveaux prospects. Avez-vous déjà calculé le coût de chaque appel téléphonique, d’un prospect issu du web dans vos dépenses marketing ? Connaissez-vous les supports marketing qui vous apportent le plus ? Quels sont ceux qui ont le meilleur retour sur investissement ? Si vous ne le savez pas, il est urgent de se pencher sur ce problème ! (Astuce pour les garde meubles et self stockage très en retard sur les nouveaux supports marketing efficaces d’aujourd’hui : référencez vous vite sur le site location-gardemeuble.fr.  

Le personnel d’un centre de box à louer en libre-service doit comprendre que lorsque le téléphone sonne, l’argent a été dépensé pour que cela se produise. Des euros sont dépensés pour générer ces appels téléphoniques. Des euros sont également  investi dans un site internet pour générer des web inquiries… Ces choses là n’arrivent pas toutes seules ! Elles sont le fruit de dépenses. Si un manager de self stockage ne concrétise pas ses demandes, l’argent est perdue à jamais. Et, soit dit en passant, si vous n’investissez pas dans une formation commerciale de qualité pour vos managers, le coût d’opportunité perdu est encore plus élevé.  

Quand un box de stockage n’est pas loué, une autre somme d’argent importante est perdue à jamais : les revenus potentiels générés par le locataire du box de stockage. Étonnamment, la plupart des gestionnaires de self-stockage n’a aucune idée de ce que le loyer moyen est intéressant. Comment peuvent-ils investir en toute confiance dans leur marketing et prendre d’autres décisions sans connaître la valeur de leur produit ? Que ce soit 200€ ou 5000€ dépensés dans un support, la compréhension de la valeur moyenne de chaque location contribue à générer un sentiment d’urgence plus élevé quand on veut louer des boxes de stockage. Si vous ne louez pas de box de rangement car ils sont trop chers, vous perdez du revenu.  

Autre perte de revenu

Une autre source de revenus qui est perdue quand un prospect n’est pas convertit en location de box est les revenus additionnels. Une personne qui ne loue pas chez vous un box de stockage, ne risque pas de prendre une assurance chez vous. Encore moins d’acheter le cadenas pour fermer son espace de rangement, payer des pénalités de retard ou acheter des cartons chez vous. La majorité des managers de self stockage a dans son budget une ligne pour les revenus additionnels. Si le box de stockage n’est pas loué, cette ligne a peu de chances de décoller ! Encore une fois, ne pas louez un box de stockage coûte très cher à votre entreprise. Les revenus potentiels sont perdus à jamais..  

Un programme de parrainage peut être une grande source de locations. Qui peut mieux parler de vos avantages qu’un locataire satisfait ? Il n’y a pas meilleur ambassadeur ! Bien sûr, si vous ne louez pas d’espaces de rangement, il sera très difficile de faire parrainer quelqu’un !  

Un autre effet secondaire coûteux est que le revenu d’un box de self stockage non loué est une perte de valeur de vos actifs. La valeur de votre centre de self stockage est basée sur le revenu net. Une perte de 1 euro est néfaste ! 1€ de perdu par mois représente 12 euros sur 12 mois. Imaginez que vous multipliez ces 12 euros par un nombre x de clients perdus ? Ne pas louer représente encore et toujours une perte importante. Un manager qui n’a pas conscience de l’urgence de louer un box de stockage aura des conséquences très négatives sur le long terme pour son centre.  

Taux de conversion

Maintenant que vous comprenez clairement que ne pas louer un garde-meubles est très coûteux, que pouvez-vous faire pour augmenter votre taux de concrétisation ?

-Laissez tomber ce que vous faites et répondez au téléphone rapidement, ou levez-vous quand un client franchit la porte de votre entreprise. Il n’y a vraiment rien de plus important à faire dans un centre de self stockage.  

-N’économisez pas vos efforts pour recueillir les noms et numéros de chaque prospect potentiel. Les clients aiment entendre leur nom au cours de la conversation, et les vendeurs professionnels savent que vous ne pouvez pas avoir une conversation professionnelle sans le nom d’une personne.  

-Utilisez ces informations (nom, téléphone adresse mail…) pour assurer le suivi des clients potentiels qui ne louent pas immédiatement un box de stockage. Pourquoi s’embêter à obtenir des noms et des numéros si vous ne prévoyez jamais de les utiliser? Les clients potentiels sont beaucoup plus offensés par les vendeurs qui n’ont jamais vérifié ces informations.  

-Lorsque vous parlez à des clients potentiels, prenez des notes (nom, numéro de téléphone, pourquoi ont-ils besoin de stocker, quand ont-ils besoin de stocker, quel type de box de stockage… ). Prendre des notes vous oblige à vous concentrer. Cela vous donne des informations personnelles que vous pouvez utiliser lorsque le client viendra vous rendre visite.   

-Assurez-vous que les box en location indiqués dans votre liste de boxes libres sont propres et prêts à être loués.  Il n’y a rien de plus embarrassant que de montrer un espace à louer sale, donc non louable.  

-Conclure la vente !  Le client vous a contacté car il a un besoin. Il ne faut pas hésiter à proposer la signature d’un contrat, une réservation payante… Qu’avez-vous à perdre ?   

Un box de stockage vide n’a aucune valeur dans un centre de self stockage. Gardez un garde-meuble propre et vide ne vous permettra pas de payer vos factures. Louez vos box de stockage et vous serez dans un cercle vertueux. Votre centre de box à louer aura donc toutes les chances d’être couronné de succès.