Self Stockage : savoir se vendre au téléphone

Lorsqu’un client appelle votre centre de self-stockage, en tant que professionnel du stockage, vous devez être irréprochable. Cela est très important car les réponses que vous donnerez permettront au client de choisir votre garde-meuble plutôt qu’un centre concurrent. En étant efficace et courtois, vous augmenterez considérablement vos revenus.

Voici quelques conseils pour vous aider :

Professionnels : Comment louer ses box de stockage ?

Savoir se vendre 

Quand un client appelle votre centre de location box, vous devez décrocher rapidement votre téléphone (en moins de 10 secondes). Pour info, les statistiques du site location-gardemeuble.fr montrent que les employés de centre de box à louer qui répondent le plus rapidement (par téléphone ou aux demandes issues du web) sont ceux qui concrétisent le plus de contrats. Soyez réactif ! Et n’oubliez pas de « sourire », cela s’entend dans votre voix.  

Quand vous répondez au téléphone, vous devez accueillir le client, vous présenter, mentionner le nom de la société, donner le nom du magasin, et demander en quoi vous pouvez aider votre client.  

Après avoir établit que votre client cherchait une location box de stockage, il est important de dire : « je peux vous aider ? Ou que puis-je faire pour vous ? ».

Par exemple : Bonjour, Jean de la société X à Nantes, que puis-je faire pour vous ? Durant la conversation téléphonique, l’idéal est de faire un « commentaire positif » par rapport au choix du client d’appeler votre société. Par exemple : vous avez appelé au bon endroit/la bonne société ; mon centre de box à louer sécurisé est très récent/très bien situé ; nous sommes leader du self stockage dans la région ; notre société est la bonne solution à vos besoins de stockage, de rangement, d’entreposage…    

Idée de questions à poser à son prospect garde-meuble.

Proposez une visite de votre centre de location box

Vous devez encourager le client à visiter votre centre d’entreposage : êtes-vous dans le coin en ce moment ? Savez-vous où nous sommes situés ?  

Accentuez sur les avantages d’une visite : c’est facile et rapide ; vous verrez le box de location dont vous avez besoin ; vous gagnerez du temps et de l’argent ; vous pourrez choisir votre espace; nous pourrons vous montrer comment tout fonctionne ; nous pourrons déterminer ensemble la taille de votre box … Ainsi, vous pourrez montrer vos beaux locaux de stockage !

Les sondages montrent que la majorité des Français ne connaît pas les avantages du garde-meuble à louer. Vous êtes un des ambassadeurs de cette belle industrie en France, votre rôle est de le promouvoir !    

Créer l’urgence 

Vous devez appuyer sur le fait que le client doit prendre rendez-vous  aujourd’hui ou le jour suivant pour visiter.

Vous pouvez dire selon votre situation : le nombre de box disponible est limité ; nous sommes en haute saison, il y a peu de disponibilités ; profitez de notre offre promotionnelle du moment…

Même si un client a besoin de stocker dans 3 mois, il est important de proposer la visite. Quand un client aura visité votre centre, l’exemple d’un espace de stockage, ses avantages…  Au moment voulu, il pourra prendre sa décision car il aura tous les éléments pour le faire.      

Objections sur le prix de l’espace 

Si le client vous demande le prix du box, soit vous répondez précisément (si vous avez assez d’informations en votre possession – en ayant effectué une bonne découverte des besoins de votre client), soit vous donnez une fourchette de tarif (si vous avez un doute sur la taille de l’espace à louer, sur son emplacement…)  

Si le client dit que c’est trop cher, argumentez en énumérant les avantages de votre produit (accès 24h/24, facile d’accès, sécurisé…), ou en demandant le budget de votre client (quel est votre budget ? nous avons des boxes de stockage dans ces prix, quand pouvez-vous venir visiter ?). Si un client trouve cela trop cher, c’est que le marché du self stockage est encore méconnu par la majorité de la population. La majorité des Français n’a pas conscience de ses avantages.   

Ne bloquez pas quand un client vous demande un prix. Vous laisserez une impression négative ! Soyez transparent, honnête.  Un climat de confiance s’installera entre le client et votre marque. Pas de surprise ! Le client pourra prendre une décision éclairée avec un maximum d’informations. L’avantage en donnant le tarif est que « l’objection prix » est levée.  Les statistiques de location-gardemeuble.fr montre que les garde-meubles qui donnent leurs prix concrétisent 88% des clients ayant fait une demande contre 30% si le client n’a pas le prix.  

N’ayez pas honte de vos prix, ils sont la réalité du marché du self-stockage. Si vous êtes plus cher qu’un concurrent, il y a une raison. Soit vous avez très peu de disponibilités sur une taille de box donnée (ne focalisez pas sur le prix de votre concurrent, son centre n’est peut-être pas mature, il est peut-être en plein développement.  Si son centre est à plus de 90% de taux de remplissage est que ses prix sont toujours très bas, rassurez-vous, ce n’est pas un bon gestionnaire de centre de profit,  ne perdez pas de vue votre rentabilité), soit votre entreprise est de meilleure qualité, plus sécurisée…, soit votre établissement est mieux situé (en centre ville par exemple)…

N’oubliez pas qu’un client appellera toujours 2 centres de stockage au minimum, et prendra sa décision après. Le marché du self stockage à louer Français se développe et la concurrence croît. Adaptez-vous, professionnalisez-vous. Donnez un prix, n’exclut nullement de ne pas prendre rendez-vous pour visiter !    

Concluez

Lors de votre appel téléphonique, vous devez arriver à faire visiter votre installation à votre client (soit le jour même, soit en prenant rendez-vous plus tard, le plus tôt sera le mieux).  

Obtenez les informations suivantes : son nom, adresse mail, numéro de téléphone… Vous pouvez aussi confirmez le rendez-vous par mail.  

N’oubliez jamais de remercier votre client d’avoir pris la peine de vous appeler. Par exemple : Mr X, City self-storage vous remercie de votre appel. Je vous attends lundi à 11 h. Nous visiterons le box ensemble et je répondrai à vos questions. Bonne journée »  

Lors d’un appel téléphonique, votre client doit ressentir que vous êtes un professionnel du self-stockage. Vous devez être courtois et enthousiaste pendant tout l’appel. Ecoutez bien les besoins de votre client pour pouvoir répondre au mieux. Ce n’est pas un monologue, ne parlez pas trop ! Ne soyez jamais agressif, impoli, monotone, familier. Ne parlez pas trop vite, n’interrompez pas systématiquement votre client.  

En obtenant la visite de votre client, vous pourrez proposer vos services complémentaires à la location d’espaces de rangement: matériel d’emballage, cartons déménagement, assurance, cadenas…

Est-ce facile de vendre au téléphone ?

La facilité de vendre au téléphone dépend de plusieurs facteurs, notamment vos compétences en vente, la qualité du produit ou service que vous proposez, et la réceptivité de votre public cible. Voici quelques éléments à considérer pour avoir la bonne attitude :

1. Compétences en Vente :
   • Les compétences en vente jouent un rôle crucial. Si vous êtes à l’aise pour établir le contact, écouter les besoins du client, présenter votre offre de manière convaincante et gérer les objections, vous aurez plus de succès.
2. Connaissance du Produit ou Service :
   • Une compréhension approfondie du produit ou du service que vous vendez est essentielle. Vous devez être en mesure de répondre aux questions, de souligner les avantages et de créer de la valeur pour le client potentiel.
3. Identification de la Cible Appropriée :
   • Cibler le bon public est crucial. Si vous appelez des personnes qui ne sont pas intéressées par votre offre, il sera plus difficile de conclure une vente. La pertinence de votre offre par rapport aux besoins du prospect est fondamentale.
4. Établissement de la Confiance :
   • Établir la confiance est essentiel dans la vente par téléphone. Soyez professionnel, poli et transparent. Expliquez clairement ce que vous offrez et comment cela peut bénéficier au client.
5. Script de Vente Structuré :
   • Avoir un script de vente structuré peut vous aider à rester organisé et à communiquer de manière claire et concise. Cependant, évitez de paraître trop robotique. Adaptez-vous à la conversation en cours.
6. Gestion des Objections :
   • Les objections sont courantes lors des ventes par téléphone. Apprenez à les anticiper et à y répondre de manière positive. Cela montre au client que vous comprenez ses préoccupations et que vous êtes prêt à trouver des solutions.
7. Suivi Professionnel :
   • Si un prospect n’est pas immédiatement intéressé, assurez-vous de faire un suivi professionnel. Les ventes peuvent souvent nécessiter plusieurs contacts avant de conclure un accord.
8. Utilisation d’Outils Technologiques :
   • Utilisez des outils technologiques tels que les systèmes de gestion de la relation client (CRM) pour suivre vos interactions, enregistrer les détails des appels et planifier les suivis.
9. Respect des Règlements :
   • Assurez-vous de respecter les règlements et lois en matière de marketing téléphonique. Par exemple, dans certaines régions, il peut être nécessaire de respecter les listes de non-sollicitation.
10. Écoute Active :
    • L’écoute active est une compétence clé. Comprenez les besoins du prospect en posant des questions pertinentes et en écoutant attentivement leurs réponses.

Il est important de noter que la vente par téléphone peut être un défi, car les gens sont souvent méfiants à l’égard des appels de vente non sollicités. Cependant, avec les bonnes compétences, une approche professionnelle et une offre de valeur, il est possible de réussir dans la vente au téléphone.