Analyser les concurrents en box à louer. Recueillir des infos et bien les utiliser
Si vous êtes confrontés à la concurrence d’autres garde-meubles en libre-service, en tant qu’opérateur sérieux, vous devez connaître et comprendre vos concurrents. Les forces et les faiblesses, les offres etc.
Nous allons vous dire ici comment faire bon usage des informations précieuses que vous pouvez recueillir. Et surtout, comment améliorer votre entreprise de self-stockage.
Tout d’abord, on peut se demander : est-ce qu’il est convenable de se présenter comme un client potentiel, à son concurrent ? La réponse est oui. Si vous recueillez des informations accessibles au grand public, que votre interlocuteur vous les donne librement, comme il les donne à un autre client potentiel. Il paraît évident qu’il ne faut pas aller jusqu’à fouiller dans sa poubelle, pirater sa boîte mail… Il suffit d’appeler ou de visiter, pour obtenir des informations.
Si vous souhaitez lancer un projet de centre de box de stockage, explorer le marché car vous avez l’intention de faire une proposition de rachat d’un centre, il est recommandé d’appeler la concurrence afin d’obtenir des données concrètes. Si vous travaillez dans une société de box self-stockage, une analyse concurrentielle doit être effectuée tous les 6 mois. Il est crucial de bien comprendre votre positionnement sur votre marché. Cela permettra d’apporter des améliorations. Dans tous les cas, vous devez effectuer des recherches, visiter et parler à vos concurrents.
Une analyse régulière permet de ne pas se laisser distancer. Cela permet de garder un taux d’occupation assez élevé, ce qui permet de proposer le prix garde meuble le plus haut à vos locataires. Cela étant dit, vous trouverez ci-dessous, des conseils pour faire votre analyse concurrentielle.
Avant d’appeler ou de visiter
Préparez-vous ! Dans un premier temps, consultez les sites internet de vos concurrents. Cela permet de répondre à un grand nombre de questions. Vous pouvez aller voir aussi son compte Facebook, Twitter etc. Regardez les avis des utilisateurs… Entrez vos informations dans un fichier Excel. Ce sera facile à mettre à jour, plus tard.
Voici une liste de questions. Vous devez normalement obtenir la réponse, sans vous déplacer. Si ce n’est pas le cas, vous aurez vos réponses lors d’un appel ou une visite.
- Quel est l’emplacement exact du concurrent ? Le site Web contient-il une carte géographique et des informations pour entrer en contact ?
- Quelles sont les heures de l’accueil ? Peut-on venir en dehors des heures de bureau ?
- Quel est le niveau de sécurité ? Alarme ? Caméras ? Portail automatique ?
- L’installation est-elle bien sécurisée la nuit ? L’éclairage est-il bon ?
- L’opérateur d’espace à louer vend-il des serrures, des fournitures de déménagement ou d’autres articles d’emballage ?
- Existe-t-il un responsable sur site, une réception d’appels téléphoniques ?
- Combien de boxes de stockage sont disponibles et quelles sont les tailles ? Quelles sont les tailles les plus demandées ?
- Existe-t-il une liste d’attente pour les tailles indisponibles ? Si tel est le cas, combien de temps faut-il habituellement attendre pour que cela se libère ?
- Est-ce que certains des espaces de stockage sont chauffés ? Ventilés ? En container à louer ?
- Quels sont les prix des box garde-meubles ? Y a-t-il des promotions ?
- Les clients peuvent-ils réserver ou louer un box sur Internet ? Comment peut-on payer sa facture ?
Appeler un garde-meuble proche
Une fois la réponse à cet ensemble de question, vous pouvez appeler ou rendre visite à vos concurrents. Le mieux est d’écrire un script. Mémorisez-le. Le but est de ne pas oublier d’étapes. Cela signifie qu’il faut penser à poser les bonnes questions et savoir remarquer les éléments dont vous avez besoin. Une fois que vous aurez votre petite histoire, entrez dans votre personnage.
Au téléphone, vous pouvez débuter ainsi : « Bonjour, je m’appelle X et je suis intéressé par la location d’un box de stockage pour mes parents.» Cette introduction permet de dire indirectement à la personne que vous avez au téléphone, qu’elle ne pourra pas conclure immédiatement. Avec une telle présentation, cela signifie que le concurrent va devoir donner des informations. Nombreuses et qui répondent bien à votre recherche. Généralement, il va présenter ses meilleurs avantages. Votre concurrent va s’attendre à ce que vous posiez des questions. Et même, à plusieurs appels de votre part.
Il est important de dire que vous ne savez pas ce que vos parents souhaitent exactement stocker dans le box individuel. Cela permet d’obtenir le tarif de plusieurs tailles de box sécurisé. Soyez bien attentionné. Vous devez montrer que vous êtes intéressé par son entreprise de stockage et son fonctionnement. N’oubliez pas que vous êtes un enfant préoccupé par ses parents et les biens à stocker !
Voici, une deuxième liste de questions.
- Est-ce qu’il y a déjà eu des vols ? Des inondations ou des fuites ?
- Est-ce que les caméras fonctionnent réellement ? Que regardent-elles ? (quelles zones). Combien de temps gardez-vous les enregistrements ?
- Avez-vous eu des problèmes avec des insectes ou des rongeurs dans les box ? Comment les combattez-vous ?
- Est-ce qu’il y a des augmentations de loyers ?
- Y a-t-il quelque chose à connaître, une chose qui vous différencie de vos concurrents ?
Pour que votre appel soit crédible, il est important de fournir un numéro de téléphone, une adresse mail, un nom et un prénom. Et peut-être le nom et prénom de vos parents. Laissez bien cette information. Cela permet de savoir à quelle vitesse, votre concurrent, suit ses prospects. Et par quel moyen. Fait-il une offre, que dit-il ?
Les forces et les faiblesses (SWOT)
Chaque fois que je fais une analyse de la concurrence, j’examine les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces de chaque concurrent. Lors de votre recherche, vous devez avoir les réponses à ces questions :
- Répond au téléphone ?
- Répond rapidement aux messages ?
- Est amical ou grossier ?
- Demande vos informations de contact ?
- Effectue un suivi ? Si oui, par quel moyen ?
- Dispose d’une page Facebook ou une autre présence sur les réseaux sociaux ?
- Est impliqué au niveau local ?
- A-t-il des employés (combien ?). Est-ce qu’il répond comme un « as de la profession » ou suit-il des étapes comme dans un argumentaire téléphonique de location de garde-meubles ?
- A un slogan clair, une proposition de valeur et une déclaration de marque ?
- A quelque chose d’autre qui le rend unique sur le marché de l’entreposage de biens ?
Une fois que vous avez terminé, trouvez les points faibles de votre garde meuble. Demandez-vous comment vous allez pouvoir améliorer cela.
- Quelles offres marketing proposent-ils que je ne fais pas ?
- Comment rendent-ils la location plus facile que moi et comment puis-je changer ?
- Est-ce qu’ils suivent un script de vente très professionnel et demandent de louer un box par téléphone, maintenant ?
- Est-ce qu’ils semblent vraiment vouloir de moi en tant que client ? Si oui, est-ce qu’ils disent quelque chose que j’ai besoin d’ajouter à ma propre présentation lors d’une vente potentielle ?
Soyez un centre de box de stockage intelligent
Si vous ne pensez pas être capable d’effectuer cette analyse, ne le faîtes pas. Déléguez ou laissez. Avoir conscience de ce que font vos concurrents est un atout supplémentaire. Cela permet de vous améliorer. Peut-être qu’ils font la même chose ?
Pour finir, vous connaissez peut-être la petite histoire entre Coca-Cola et Pepsi ? Ces deux entreprises se surveillent mutuellement. Cette surveillance suit un code éthique. Une fois, des employés de Coca-Cola ont écrit à Pepsi pour vendre des informations sur la recette secrète de Coca-Cola. Les dirigeants de Pepsi ont eu une réaction très courtoise. Au lieu de se frotter les mains en se félicitant de cette opportunité tombée du ciel, la direction de Pepsi contacte son rival pour lui révéler la curieuse proposition. « La compétition peut être farouche, mais elle doit rester honnête et légale», selon le porte-parole de Pepsi. Les membres de Pepsi ont aussi appelé le FBI pour attraper ces individus.
En tant qu’opérateur de self-stockage et de garde-meuble en libre-service, vous effectuez simplement une analyse de veille concurrentielle. Comportez-vous comme une personne droite. Traitez vos concurrents comme vous voudriez être traités. C’est le meilleur moyen de comprendre votre marché. Bonne chance !
